Pracovní síla v hotelovém prodeji se od pandemie výrazně změnila. S tím, jak hotely nadále obnovují své prodejní týmy, se změnila i prodejní krajina a mnoho obchodních profesionálů je v tomto odvětví nováčků. Vedoucí prodeje musí používat nové strategie pro školení a koučování dnešní pracovní síly, aby podpořili výkonnost hotelů.
Jednou z největších změn v prodeji hotelů je rostoucí závislost na prodeji na dálku. Více než 80 % prodeje hotelů se nyní uskutečňuje prostřednictvím vzdálených kanálů, což převrací tradiční model osobního prodeje, na který se toto odvětví tradičně spoléhalo při budování vztahů. Vedoucí prodeje musí své týmy školit, aby v této nové virtuální krajině efektivně prodávaly.
1. Rozvíjejte širší škálu obchodních dovedností
Požadované prodejní dovednosti se za posledních 20 let výrazně vyvinuly. Tradiční prodejní proces, který se zaměřoval na znalost produktu, mezilidské dovednosti a techniky uzavírání obchodů, již nestačí. Dnešní prodejci potřebují širší tržní orientaci, včetně průzkumu klientů a odvětví, porozumění tržním trendům, využívání prodejních a marketingových technologií, zdokonalování komunikačních a vyprávěcích schopností a přijetí konzultativního přístupu k řešení problémů. Vedoucí pracovníci musí posoudit silné stránky každého prodejce a koučovat ho v dovednostech potřebných k uskutečnění prodeje v dnešním obchodním prostředí.
2. Zaměřte se na hodnotovou nabídku
Aby prodejci uspěli v současném prostředí s nízkou mírou odezvy, musí změnit své myšlení od pouhé prezentace produktů a cen k formulování jedinečné hodnoty, kterou jejich hotel klientům nabízí. Vedoucí prodeje by měli zapojit své týmy do cvičení, jejichž cílem je vytvořit přesvědčivé hodnotové nabídky pro každý segment trhu, a překročit rámec obecných prohlášení a zdůraznit konkrétní výhody, které rezonují s kupujícími.
3. Vraťte se k základům prodeje
Dosažení této úrovně sofistikovanosti prodeje začíná zajištěním toho, aby tým měl důkladné znalosti základů prodeje:
- Pochopení mechanismů prodejního procesu
- Úspěšné provedení potenciálních zákazníků každou fází
- Využití technologií pro zvýšení relevance
- Využití plánovačů hovorů k přípravě na smysluplné konverzace
Každý krok by měl mít jasné cíle a měl by být v souladu s tím, v jaké fázi své cesty se kupující nachází. Důsledné používání hotelového CRM je klíčové pro řízení prodejního procesu a pro další kroky vedoucí k uzavření obchodu.
4. Účelný potenciál
Prodejci musí do svého oslovování potenciálních zákazníků zahrnout klíčová kritéria, aby přiměli zaneprázdněné kupující k reakci:
- Jednoduchost požadavku
- Nabízená jedinečná hodnota
- Relevance k cílům kupujícího
- Soulad s jejich prioritami
Vedoucí prodeje by měli pravidelně kontrolovat e-maily svého týmu a účastnit se prodejních hovorů, aby poskytli zpětnou vazbu. Vypracování scénářů a hodnotových nabídek specifických pro daný segment zajišťuje konzistenci v realizaci.
5. Využijte sociální prodej
Vzhledem k tomu, že se prodej B2B stále více přesouvá do digitálních kanálů, stává se prodej prostřednictvím sociálních sítí zásadní strategií pro prodejní týmy hotelů, aby se odlišily. Vedoucí prodeje musí vést své týmy k aktivnímu působení na platformách, kde se jejich cíloví kupci zapojují, ať už je to LinkedIn pro firemní klientelu nebo Facebook a Instagram pro trhy sociálních sítí, armády, vzdělávání, náboženství a bratrství (SMERF).
Sdílením relevantního obsahu a budováním sítí kontaktů si prodejci mohou vybudovat osobní značku a myšlenkové vedení, místo aby jen nabízeli hotel. Kupující s mnohem větší pravděpodobností důvěřují a budou s obsahem pocházejícím od jednotlivých prodejců spolupracovat, než s obecnými marketingovými materiály. Nástroje pro prodej na sociálních sítích také umožňují prodejcům proměnit nepotřebné kontakty v atraktivní potenciální zákazníky vyhledáváním potenciálních zákazníků, identifikací klíčových kontaktů a hledáním společných rysů pro budování vztahu.
6. Připravte se na každou obchodní konverzaci
I když se kanály mohou vyvíjet, důležitost důkladné přípravy hovorů zůstává nadčasová. Prodejní týmy by měly používat konzistentní šablonu plánovače hovorů k:
- Proveďte průzkum potenciálního zákazníka
- Identifikujte klíčové kontakty a osoby s rozhodovací pravomocí
- Určete nejrelevantnější výhody hotelu, které chcete zdůraznit
- Předvídat námitky a připravovat se na ně
- Definujte jasné další kroky k urychlení prodeje
Tím, že si prodejci udělají čas na přípravu na obchodní rozhovor, nikoli jen na obecnou prodejní prezentaci, maximálně využijí těchto cenných interakcí s kupujícími, kteří se osloví.
Ti, kteří se zavážou k těmto změnám, si v tomto dynamickém a náročném prostředí vybudují hlubší vztahy s klienty a podpoří růst tržeb.
Čas zveřejnění: 4. září 2024
